A keni provuar ndonjëherë ta bëni dikë të ju pëlqejë? Del se, marrëdhëniet krijohen gjatë kohës. Përpjekjet e shitësve për të përshpejtuar procesin mund të jenë të sikletshme sepse shitja është një profesion që blerësit në përgjithësi nuk e vlerësojnë lartë. Qasja e Al Franken mund të jetë e dëmshme: “Jam mjaftueshëm i mirë”, “Jam mjaftueshëm i zgjuar”, “Njerëzit më pëlqejnë’’ etj.
Duke marrë parasysh stereotipin e marrëdhënieve blerës-shitës, shumë shitës shpresojnë se blerësit do i pëlqejnë ata. Kjo kontribuon në dështimin që shitësit të shohin veten të barabartë sepse blerësit nuk bëjnë përpjekje që shitësit t’i pëlqejnë ata.
Kur takoni blerësit për të parën herë, mendoj se një objektivë e mirë fillestare do të ishte që blerësit të ju shohin si të besueshëm. Steven Covey besonte se në mënyrë që të konsideroheni të besueshëm, pala tjetër duhet të besojë se jeni të sinqertë dhe kompetentë.
Do të dëshiroja të ju ofroja disa sygjerime për qasjen më të mirë të marrëdhënies shitës-blerës:
Tregohuni të sinqertë
Kjo kërkon që shitësit të shkojnë mbi shprehitë stereotipike të shitjes. Pasi të shtrëngojnë duart, shumë shitës falënderojnë blerësit për kohën e tyre. Kjo do të thotë nisje e marrëdhënies si i nënshtruar. Si një alternativë pas shtrëngimit të duarve, thoni diçka si, ‘’Jam i gëzuar që u takuam sot’’. Falënderoni blerësit për kohën e tyre pasi t’ua japin atë. Jo para saj.
Të krijoni marrëdhënie apo të flisni menjëherë për biznes?
Sapo prezantimi të bëhet, nëse blerësit nuk nisin bisedat e shkurtra, shitësit duhet të vendosin se a duhet të përpiqen të krijojnë një marrëdhënie apo të flasin për biznes. Sugjerimi im për shitësit është të tregohen të qetë për disa sekonda për t’iu dhënë blerësve mundësinë për të nisur bisedën. Nëse ata nuk e nisin, jepni një prezantim të shkurtër duke shpjeguar objektivat e thirrjes në vend se të detyroni marrëdhënien. Ka shumë raste kur marrëdhënia ndodh pas thirrjeve.
Vërtetoni kompetencën
Vërtetimi i kompetencës është vështirësia e radhës. Shitësit duhet të shohin ekzekutivët si kolegë për arsyet e mëposhtme:
Ata janë ekspertë të çështjes
Ata (ose kompanitë e tyre/kanë përvojë duke ndihmuar tjerët ekzekutivë të kuptojnë vlerën potenciale të ofertave të tyre.
Ndaloni së provuari të pëlqeheni. Fitimi i respektit të blerësit do të rrisë mundësitë që të ketë një takim pasues nëse oferta juaj ofron vlerë për blerësin.
Unë mund të blej nga shitësit të cilët i pëlqej, por nuk i respektoj, kur marr vendime të parëndësishme të blerjes. Që do të thotë, për vendimet e rëndësishme, unë zgjedh të blej nga shitësi të cilin e respektoj në vend të atij që e pëlqej.
Pëlqimi dhe respekti nga blerësit nuk është i jashtëzakonshëm dhe pëlqimi si çdo marrëdhënie tjetër, zhvillohet gjatë kohës. Por tentimi për të detyruar marrëdhënie personale mund të dëmtojë përpjekjet e shitjes dhe të pozicionojë shitësit si të nënshtruar.
Shpresoj që këto sygjerime do ju bëjnë të shfrytëzoni mundësitë. Mbani në mend, ciklet e blerjeve fillojnë kur blerësit ndajnë një qëllim biznesi ose një problem. Ekzekutivët në mënyrë tipike nuk do të ndajnë qëllimet me shitësit të cilët nuk ju duken të sinqertë ose kompetentë.
